Los retos de las ventas a empresas pueden volverse una cosa del pasado con la capacitación de ventas con una plataforma de aprendizaje robusta
En la capacitación de ventas a empresas (B2B), siempre hay puntos débiles, y muchos de ellos generalmente vuelven a la información, o la falta de ella. Ya se trate de precios, información del producto o interacciones entre departamentos, siempre habrá algún tipo de desafío. Pero con esos problemas, se convierte en una oportunidad para facilitarlos con una capacitación de ventas eficaz y una sólida estrategia de aprendizaje junto con una gran plataforma de aprendizaje.
Las organizaciones pueden resolver algunos de sus problemas de ventas a empresas invirtiendo en la capacitación y desarrollo, que va mucho más allá de la reunión anual de lanzamiento de ventas o incluso de una nueva capacitación de lanzamiento de producto. El aprendizaje, integrado en una cultura y respaldado por una robusta plataforma de aprendizaje electrónico, brinda a los equipos de ventas acceso a toda la información que necesitan para tener éxito. Las plataformas de aprendizaje también pueden proporcionar un lugar para que sus mejores vendedores carguen sus propios aprendizajes y compartan conocimientos que de otro modo permanecerían encerrados en las mentes de solo unas pocas personas en toda la organización.
En este blog se discutirán los retos específicos que enfrentan los equipos de ventas de a empresas, pero desde un nivel alto es importante entender por qué la capacitación en ventas es sumamente importante para aumentar los ingresos. La capacitación en ventas en el contexto del aprendizaje en línea combina la importancia del desarrollo y la capacitación de ventas, y la hace constantemente disponible, actualizada regularmente y meticulosamente relevante para las necesidades específicas de un equipo de ventas diverso. Además, la capacitación en ventas en línea ayuda en 5 áreas principales:
1 – Habilidades prácticas de ventas
2 – Habilidades de comunicación y negociación
3 – Acceso inmediato a información
4 – Soporte de capacitación personalizado en línea
5 – Demos en línea de actualizaciones de producto.
La industria de empresa a empresa (B2B) también enfrenta desafíos cuando se trata de aprender cuando se considera la capacitación de las partes interesadas externas de una empresa, es decir, clientes, socios y miembros. Cuando las organizaciones B2B buscan extender su alcance a través de proveedores externos y socios, el aprendizaje puede ser la pieza clave que hace posible el éxito. Cuando se trabaja con socios externos y proveedores, siempre hay retos en la transmisión de información a través de la empresa extendida, en términos de coherencia de mensajes y más.
Examinemos 6 puntos principales de las ventas y analizcemos cómo el aprendizaje puede ser la solución y el remedio para aliviar los retos de un equipo de ventas.
1. Información actualizada cuando se necesita
A menudo, los equipos de ventas sufren de falta de información, especialmente cuando más la necesitan. Este reto puede volverse feo durante una llamada de demostración con un prospecto, cuando se considera cómo responder al correo desafiante, o en cualquier otro momento del proceso de venta, particularmente con el nuevo personal de ventas.
Las plataformas de aprendizaje en línea modernas permiten que la información esté disponible para los equipos de ventas en todo momento, que se actualice en tiempo real y sea accesible independientemente de si los miembros del equipo están en la oficina o si tienen acceso directo a los expertos en la materia. La capacitación tradicional se basa en experiencias de aprendizaje formal y acceso a esos expertos en la materia, pero a menudo no brinda oportunidades de aprendizaje social para que aprendan de sus colegas o, lo que es más importante, compartan su propio conocimiento. Eso significa que hay puntos de información que no se comunican o, si lo son, se pasan rápidamente por alto durante una experiencia de aprendizaje formal en el aula y, a menudo, se olvidan.
Por otro lado, el aprendizaje en línea proporciona una plataforma donde toda la información se almacena, actualiza regularmente y se comunica a los alumnos necesarios en el momento adecuado. Tanto la información como las demos actualizadas y el contenido de las características del producto se pueden cargar y acceder en cualquier momento a través de una plataforma de aprendizaje. Con los avances en la tecnología de la inteligencia artificial (IA), también existe la oportunidad de garantizar que los administradores y gerentes reciban recomendaciones sobre quiénes deberían tener la información en su equipo y cuándo. AI también hace que sea sencillo buscar y encontrar el contenido exacto que necesitan sus equipos de ventas, cuando lo necesitan haciendo que los motores de búsqueda sean más inteligentes e informados, proporcionando un grupo de conocimiento más profundo para obtener.
Un uso simple de una plataforma de aprendizaje en línea es albergar un libro de estrategias de ventas actualizado regularmente.
Se ha comprobado que la formalización de un proceso de ventas aumenta los ingresos. De hecho, de acuerdo con una investigación realizada por Harvard Business Review, las empresas que dominan un proceso de ventas formal ven un crecimiento de ingresos 28% más alto.
Un libro de estrategias de ventas, formalizado y enseñado a través de una plataforma de aprendizaje que se puede actualizar regularmente con esas actualizaciones comunicadas regularmente a los equipos de ventas significa que el esfuerzo puesto en el desarrollo del proceso será útil y se enseñará adecuadamente en todo el equipo de ventas. Esto es especialmente cierto con los equipos de ventas que trabajan de forma remota y a través de oficinas globales. El aprendizaje en línea garantiza que todos estén en la página correcta y que utilicen las prácticas y el proceso que se ha comprobado que funcionan.
2. Cerrar las brechas de conocimiento de sus socios y proveedores
El aumento de las operaciones de ventas a empresas a menudo requiere operaciones extendidas mediante el uso de socios y proveedores. En estos escenarios, los equipos de ventas a menudo sienten dolor cuando se trata de habilitar sus redes vastas y en crecimiento. Para garantizar que los equipos de ventas permanezcan alineados en las empresas extendidas, debe haber una forma de capacitar con precisión a los proveedores y socios en los precios, paquetes y soluciones, asegurándose de que estén usando el contenido correcto, aprobado y actualizado.
Con el aprendizaje en línea, las organizaciones pueden garantizar que todas las partes involucradas en la venta estén adecuadamente informadas y tengan acceso a material de capacitación formal que sea coherente con las mejores prácticas del equipo de ventas interno. Los escenarios de capacitación de audiencias múltiples a menudo requieren aprendizaje a distancia y la capacidad de transmitir información a través de distancias físicas. Las plataformas de capacitación en línea sólidas permiten la creación de múltiples puntos de contacto de capacitación que ayudan a remediar estoy, a menudo pasan por alto el reto de ventas en donde las extensiones de una empresa se sienten como si estuvieran en una isla.
Dentro de la industria de las ventas a empresas, los socios y proveedores se encuentran en una desventaja particular si no se les da el acceso adecuado a la información desde dentro de una organización. En la actualidad, los equipos de ventas a empresas requieren un conocimiento mucho más profundo de las necesidades de los clientes y sus puntos débiles. Con una plataforma de aprendizaje y material de aprendizaje en línea, las organizaciones pueden garantizar que sus redes tengan las herramientas que necesitan y acceso inmediato a puntos de conocimiento importantes para vender un producto en un panorama comercial competitivo.
3. Reconecte los departamentos desconectados
Las operaciones de ventas que se llevan a cabo dentro de una estructura organizacional compleja a menudo requieren aportes informativos de múltiples partes interesadas y departamentos internos. Los sistemas avanzados de administración de aprendizaje (LMS) permiten que la información provenga de múltiples fuentes dentro de una organización, a la vez que proporciona la supervisión para garantizar la precisión.
También hay varios complementos e integraciones que permiten la conexión entre las plataformas de aprendizaje y las otras herramientas que se utilizan dentro de la pila tecnológica de una organización.
Solucionar la desconexión es cada vez más importante en las organizaciones B2B más grandes. Un ejemplo donde una organización puede usar su LMS y contenido de aprendizaje en línea para ayudar a conectarse a los departamentos sería entre ventas y marketing.
Cada vez más, los equipos de ventas emplean estrategias de marketing de contenidos. Debido a esto, los equipos deben estar en contacto directo y constante con el equipo de marketing que está desarrollando el contenido. Además, ese contacto debe ser una calle de doble sentido, donde el equipo de ventas está ayudando a informar al equipo de marketing de lo que están viendo durante el ciclo de ventas y qué contenido necesitan para ser más exitosos.
En ambos lados, el aprendizaje en línea puede ayudar a generar el diálogo, ser un lugar para compartir el contenido y ayudar a capacitar a los miembros del equipo de ventas nuevos y existentes sobre la mejor forma de implementar estrategias de marketing de contenido a lo largo de su proceso de venta. Las plataformas de aprendizaje como Docebo están particularmente preparadas para asumir este desafío particular a través del uso del aprendizaje social, lo que permite a los miembros del equipo de ambos lados cargar su contenido directamente ayudando a proliferar el conocimiento y las capacidades de una organización en el momento de necesidad.
4. La competencia es casi tan alta como el conocimiento del cliente
Según un informe de Forrester, el 59% de los compradores en la industria B2B están haciendo su propia investigación antes o en lugar de con un representante de ventas.
Eso significa que un equipo de ventas, una vez comprometido, debe estar preparado y tener más conocimiento sobre la industria en general, y las complejas necesidades del cliente antes de recibir una llamada. Si bien gran parte de ese conocimiento vendrá de la investigación externa, si hay personas compradoras que están vendiendo el aprendizaje en línea y ayudan a al menos dar una ventaja sobre esa investigación, ayudando a enseñar dónde los equipos de ventas deberían estar buscando información, cómo deberían estar mirando y las preguntas importantes que deben hacerse durante el proceso de investigación.
La fijación de precios también es un desafío, especialmente cuando se trata de un mercado complejo de soluciones con una gran cantidad de competidores. El aprendizaje en línea ayuda a resolver este reto al permitir a los gerentes monitorear de cerca los cambios de precios que tienen lugar en sus diversas soluciones de productos que se ofrecen durante el ciclo de ventas por un equipo de ventas. Un LMS también puede ser un lugar donde la información de la competencia es compartida por los vendedores durante su descubrimiento con un cliente para que los equipos más amplios, incluido el desarrollo de productos y el marketing puedan tener una mejor idea de con quiénes están compitiendo y qué ofrecen estos competidores.
Las plataformas de aprendizaje permiten la centralización de la información, lo que significa que los profesionales de la capacitación y el desarrollo y los gerentes de ventas pueden estar seguros sabiendo que sus equipos tienen la información de precios más actualizada y las opciones de soluciones cuando lo necesitan.
5. Productos configurables para los problemas altamente complejos
Dentro de las ventas B2B, los productos se pueden ofrecer de formas complejas. Para garantizar que su equipo de ventas comprenda el alcance total de las configuraciones que están disponibles, significa que siempre podrán ofrecer la solución correcta para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.
Los equipos de ventas usan sistemas de administración de aprendizaje para garantizar que siempre asistan a las reuniones de ventas con la información correcta y una comprensión más profunda de las formas complejas en que sus productos pueden implementarse para satisfacer las necesidades de los clientes.
El dolor en las ventas se siente especialmente cuando los productos llegan a su fin de vida, se actualizan o necesitan ser reemplazados, lo mismo es cierto cuando se trata de saber dónde están los productos de la competencia en su ciclo de vida.
El aprendizaje en línea proporciona centralizaciones de información del producto e información de la competencia.
6. Compartir el conocimiento tribal sobre el dolor del cliente y las piezas importantes de información
El conocimiento tribal puede obstaculizar el éxito de un creciente equipo de ventas tanto en pequeñas como grandes empresas. Lorri Freifeld, de Trainingmag.com, define el término muy bien como «el conocimiento colectivo del contenido en la organización en el contexto y los límites de las diversas tribus» (unidades de negocio, funciones, equipos de productos y equipos de proyecto) que conforman el organización. » El aprendizaje en línea puede proporcionar un lugar donde el conocimiento contenido de sus diversos grupos empresariales puede ser almacenado y proliferado para que todos puedan usarlo dentro de una organización.
El riesgo de los efectos secundarios del conocimiento tribal puede afectar a los crecientes equipos de ventas y equipos de ventas que están comenzando a crecer externamente. Con el aprendizaje en línea, las mejores prácticas y tácticas utilizadas por su equipo de ventas interno se pueden compartir con una red más amplia de operaciones de ventas, asegurando que la salsa secreta para el éxito del equipo de ventas se use en todas las facetas de las ventas de una organización. operación.
El aprendizaje en línea puede solventar los retos de las ventas a empresas (B2B)
Las anteriores son solo algunas de las formas en que un sólido sistema de gestión de aprendizaje (LMS), combinado con una estrategia estratégica de aprendizaje y desarrollo, puede ayudar a resolver algunos de los problemas que siente un equipo de ventas B2B.
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