Webinar: Motivare la rete vendita con una formazione moderna

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Quali sono gli strumenti formativi necessari per creare un sales team di successo?

Per molto tempo, la tecnologia ha dettato le regole della formazione. Recentemente, però, abbiamo assistito a un’inversione di tendenza: la tecnologia si è adattata al modo in cui impariamo, e i modelli formativi riflettono le tecnologie attualmente in uso. Sempre più organizzazioni hanno iniziato ad implementare strategie formative incentrate sull’utente, ed è per questo motivo che Brandon Hall Group e Docebo hanno tenuto un webinar che illustra come supportare una formazione rete vendita di successo attraverso il proprio LMS.

Da un sondaggio condotto da Brandon Hall Group emerge che la formazione sales, per le organizzazioni, non è più in cima alla lista delle priorità. La people strategy è al primo posto per il 25% delle aziende, seguita da business strategy (19.6%) e operational strategy (15.1%). La sales strategy si piazza solo al quarto posto con l’8.6%.

Circa i due terzi delle organizzazioni intervistate hanno intenzione di migliorare le performance dei propri venditori, e poco meno di un terzo di queste aziende vuole implementare nuovi modelli formativi di tipo blended.

Forbes stima che un tradizionale evento di sales training della durata di tre giorni per 25 persone potrebbe arrivare a costare circa $100.000 (a cui si aggiungono le mancate opportunità di business legate all’interruzione del lavoro dei sales team).

Questa tipologia di formazione formale è fortemente influenzata dalla curva dell’oblio di Hermann Ebbinghaus, secondo cui l’acquisizione delle conoscenze durante la formazione event-based può scendere dal 100% al 58% appena 19 minuti dopo la conclusione della formazione (e lo stesso, purtroppo, vale per il ROI legato alla formazione).

Se implementata correttamente, la formazione formale è efficace, ma la ricerca dimostra che lo è ancora di più se associata a formazione esperienziale e collaborativa. In sostanza, un approccio formativo di tipo blended rappresenta la soluzione ottimale.

Come scegliere una piattaforma e-learning

È dunque essenziale che un LMS abbia le seguenti caratteristiche:

  • Formazione contestuale – Basata su ruolo, luogo e percorso di sviluppo.
  • Snello – Brevi video e rapidi aggiornamenti.
  • Informal – Caratterizzato da un aspetto familiare.
  • Mobile – Formazione accessibile in qualunque momento e dal qualsiasi luogo.
  • Social – Un ambiente formativo coinvolgente, in grado di motivare gli utenti anche al di fuori della formazione in aula.

Brandon Hall Group ha monitorato le aziende HPO che, anno dopo anno, hanno migliorato le proprie KPI, misurando fatturato, redditività, soddisfazione dei clienti e quota di mercato. Cosa accomuna, dunque, le migliori aziende sul mercato?

Il 93% sfrutta molteplici opportunità formative al di fuori dei corsi in aula. Delle restanti, il 75% utilizza formazione al di fuori dei corsi in aula. Il 90% implementa programmi formativi caratterizzati da un mix di elementi esperienziali, formali e informali (contro il 76%). L’83% eroga formazione su misura per i propri utenti (contro il 66%).

Gli studi condotti da Brandon Hall Group, inoltre, rivelano che le aziende che utilizzano il modello formativo 70:20:10 riportano un miglioramento delle performance individuali pari al 95%, e il 91% ha già ottenuto miglioramenti organizzativi.

Come migliorare la formazione rete vendita?

Gioco di ruolo virtuale – Il 70% della formazione avviene attraverso l’osservazione, in un ambiente virtuale, e non direttamente sul campo.
Gamification – I venditori sono competitivi per natura. Con la gamification, i membri dei sales team possono competere con i propri colleghi.
Brevi video – Le persone apprezzano particolarmente i video. Erogare video di tutorial è cruciale.

Formare i tuoi sales team su prodotti in continua evoluzione, servizi o compliance può rivelarsi un compito dispendioso e complesso. Un LMS dotato di strumenti collaborativi rappresenta la soluzione ottimale affinché utenti ed esperti condividano conoscenze, competenze e processi.

Il nuovo modulo Docebo Coach e Share permette alle aziende di rivoluzionare il modo di fare formazione: promuovere strategie di formazione sociale ed esperienziale si tradurrà in un vantaggio competitivo per i tuoi dipendenti, che ora potranno accedere alle informazioni necessarie in un modo del tutto nuovo e più naturale.

Per scoprire come formare al meglio i tuoi sales team, guarda il webinar di Docebo e Brandon Hall Group.