La formazione sales (o formazione rete vendita) è la chiave del successo per le aziende di tutto il mondo. Il motivo è presto detto: i tuoi sales team sono ogni giorno in prima linea e operano in un ambiente estremamente dinamico e competitivo.
L’obiettivo dei venditori non si limita esclusivamente a chiudere il maggior numero possibile di affari, ma consiste nel far sì che la tua azienda mantenga il suo vantaggio competitivo e la fiducia dei clienti consolidata nel tempo. Per questo, il tuo sales team deve poter accedere a una formazione continua, mirata ed efficace, per essere sempre pronto a “chiudere un buon affare”. Oggi più che mai è fondamentale che il tuo team di vendita sia preparato e competente.
Una formazione sales efficace, infatti, può avere un impatto significativo sulle performance di vendite della tua organizzazione. Come erogare ai tuoi venditori tutte le informazioni di cui hanno bisogno, ovunque e in qualsiasi momento?
Un Learning Management System (LMS) di alto livello consente al tuo team di vendita di migliorare la conoscenza dei prodotti, di condividere tali informazioni con gli altri colleghi e di mantenere un sano livello di competizione, permettendo agli amministratori di valutare regolarmente le performance. In altre parole, l’obiettivo è offrire ai tuoi venditori una learning experience moderna, efficace… da sogno!
*L’espressione dei tuoi venditori quando utilizzano un LMS davvero coinvolgente ^
- L’importanza della Formazione Sales
- Strategie di Formazione Sales
- Come monitorare le tue strategie di Formazione Sales
- Considerazioni finali
L’importanza della Formazione Sales
La formazione sales è uno strumento indispensabile per raggiungere gli obiettivi di business della tua organizzazione.
Tradizionalmente, questo tipo di formazione si svolge sotto forma di incontri annuali (i cosiddetti “kick-off meeting”), seguiti da occasionali sessioni di formazione formale in aula. Tuttavia, un approccio tradizionale (o “event-based”) presenta scarsi livelli di retention delle conoscenze. 😔
Ora siamo entrati una nuova era della formazione e gli utenti hanno bisogno di una learning experience organica, semplice e rapida come una ricerca su Google. Per incrementare le performance di vendita e generare maggiori profitti, è dunque essenziale sfruttare un approccio di formazione continua, volta a rafforzare costantemente ciò che gli utenti hanno appreso.
Le organizzazioni devono mettere a disposizione dei sales team non solo un semplice LMS, ma una vera e propria piattaforma eLearning dedicata alle vendite, che offra opportunità di formazione continua. In pratica, è essenziale che i tuoi venditori possano rivolgersi in qualsiasi momento agli esperti dell’organizzazione, seguendo percorsi formativi specifici e partecipando a classifiche interne che stimolano uno spirito di sana competizione. Una formazione sales sempre aggiornata, in sostanza, è lo strumento ideale per migliorare i tuoi profitti.
La formazione sales online fornisce ai tuoi venditori tutte le informazioni di cui hanno bisogno, ovunque e in qualsiasi momento, permettendo loro di accedere da remoto a corsi e materiali formativi. Si tratta di una soluzione estremamente vantaggiosa, dal momento che i venditori sono sempre in movimento: il training online consente loro di accedere a corsi eLearning, video coaching e programmi di formazione in tempo reale, ovunque si trovino.
La formazione di un venditore non si conclude quasi mai con il processo di onboarding in azienda. Anzi, inizia proprio da qui, ed è dunque essenziale un programma di formazione continua volto a sviluppare i venditori in modo costante, lungo tutto il loro percorso di carriera.
Un LMS tradizionale, pur essendo adatto ai programmi di onboarding, non è in grado di offrire una formazione aziendale avanzata, né tanto meno consente l’accesso alla piattaforma eLearning tramite dispositivi mobile. Questo limita le possibilità dei tuoi venditori (e, onestamente, le parole “limiti” e “venditori” non dovrebbero essere mai usate nella stessa frase!)
Supponiamo che i tuoi venditori siano in aereo o in viaggio per un’importante presentazione a un cliente, e che abbiano bisogno di accedere alla formazione per un rapido ripasso prima di andare in scena! Quando la pressione è alta, i venditori devono poter contare su una user experience all’avanguardia, che offra loro le migliori possibilità di successo.
Secondo eLearning Industry, questi sono i 4 vantaggi della formazione eLearning in ambito sales:
- Incrementa la fiducia e la soddisfazione sul lavoro, migliorando al contempo la conservazione delle conoscenze e delle competenze.
- Aiuta i team di vendita a rimanere costantemente aggiornati su nuovi prodotti e procedure.
- Grazie a una solida piattaforma eLearning (come Docebo), permette di individuare (e affrontare) i punti di forza e di debolezza della strategia formativa, per migliorare ulteriormente le performance.
- Consente ai team di Formazione e Sviluppo di creare i contenuti di formazione necessari per colmare eventuali gap, offrendo un’ampia gamma di opportunità formative che possono essere condivise in tutta l’organizzazione.
Oggi gli utenti sono abituati ad accedere in qualsiasi momento a tutte le informazioni di cui hanno bisogno. Grazie all’eLearning, i tuoi sales team possono accedere alle conoscenze necessarie, secondo le loro modalità preferite ed esattamente come si aspettano.
Offrendo loro una formazione completa ed efficace, i tuoi venditori si sentiranno più sicuri e informati sui processi di vendita della tua organizzazione, il che li porterà ad ottenere migliori performance.
Strategie di Formazione Sales
I tuoi sales team sono alla ricerca di solide opportunità di formazione attraverso contenuti coinvolgenti, mirati ed efficaci. Tuttavia, la formazione sales deve essere affrontata in modo strategico, con un’attenta considerazione di come, perché e cosa deve essere misurato.
Per migliorare la conservazione delle conoscenze dei tuoi venditori, è necessario innanzitutto conoscere le loro esigenze, i loro desideri e, naturalmente, come e quali informazioni proporre loro. Questo approccio allevierà il carico di lavoro dei sales manager, che non saranno più chiamati continuamente in causa come supporto extra ai tuoi venditori.
Offri ai tuoi team molteplici modalità di formazione
È probabile che il tuo team sia composto da persone diverse, ognuna con il proprio stile di apprendimento. Non tutti prediligono la formazione formale di tipo “top-down”, che in sostanza è l’equivalente alimentare del pollo impanato non speziato (è buono, certo… ma esistono migliaia di varianti più succulente).
I contenuti didattici devono essere differenziati affinché siano adatti a tutti. Alcuni utenti prediligono i contenuti multimediali, come presentazioni online, video e corsi virtuali con istruttore. Altri utenti invece potrebbero essere più portati per un apprendimento di tipo uditivo, per cui sarà necessario offrire loro del materiale che fornisca le informazioni necessarie, ma che permetta loro anche di porre domande e di ascoltare le risposte.
Una piattaforma eLearning consente di registrarsi, di revisionare i materiali e di ascoltarli insieme a diversi esperti in materia o a manager. Ecco alcune importanti funzionalità di un LMS per migliorare i risultati di business e rendere il tutto più stimolante:
È importante catturare le conoscenze dei tuoi top performer (spesso si tratta delle persone più indaffarate all’interno dell’organizzazione, che dunque hanno meno tempo a disposizione per condividere il proprio sapere). Permettere ai tuoi esperti di rispondere rapidamente alle domande e fornire un feedback ai venditori junior è un ottimo modo per costruire una vera e propria comunità, replicando così il successo dei migliori professionisti del settore. Apprendere dai colleghi è un grande vantaggio anche per la conservazione delle conoscenze. Doppia vittoria!
Contenuti formativi generati dagli utenti 🤳🏽
Alcune persone apprendono guardando gli altri, mentre altre apprendono spiegando. Si possono prendere due piccioni con una fava grazie ai contenuti generati dagli utenti. I tuoi venditori possono contribuire con le loro migliori pratiche e tattiche di vendita, rafforzando ciò che sanno insegnando agli altri, mentre gli utenti rafforzano quanto appreso osservando i propri colleghi. Assicurati che le versioni dei pacchetti SCORM presenti nell’offerta siano compatibili con i contenuti generati dagli utenti. Dopotutto, non si può dire SCORM senza “score”! 😝
Il micro-learning è il “sushi della formazione”: di dimensioni ridotte (bite-sized), facilmente “digeribile”, straordinario e a portata di mano! In particolare, i tuoi venditori desiderano apprendere in modo rapido, facile e affidabile. Una formazione bite-sized è un ottimo modo per mantenere i tuoi venditori sempre informati anche quando sono in viaggio, grazie a brevi materiali didattici di riferimento e al rafforzamento delle conoscenze.
Le meccaniche e gli elementi ludici rappresentano la soluzione ideale per mantenere i tuoi venditori sempre competitivi, agili e connessi con il tuo learning management system. Il game design all’interno di un sistema LMS consiste nel lanciare concorsi, creare classifiche e assegnare badge e ricompense per determinate tipologie di attività.
Come tracciare le tue strategie di Formazione Sales
Misurare l’efficacia della formazione sales è estremamente importante. Per dimostrare l’efficacia della formazione sales, un professionista del settore può adottare alcune iniziative attraverso cui misurare, quantificare e riferire in merito al successo della propria strategia.
La definizione di benchmark basati sui risultati di vendita può aiutarti a misurare il successo e i profitti legati alla tua strategia di formazione sales. Innanzitutto, è necessario monitorare il successo delle chiamate ai prospect, i tassi di successo del tuo sales team, la capacità di raggiungimento degli obiettivi e i ricavi per cliente. Effettua valutazioni mensili, trimestrali e annuali della tua formazione rete vendita, attraverso analisi qualitative e conversazioni con il team di vendita e i manager.
Secondo Louis Efron, ci sono cinque misurazioni aggiuntive necessarie per calcolare efficacemente il ROI che i tuoi team stanno ricevendo dalla formazione sales.
- Valutazioni preformazione
- Valutazioni Post-Formazione
- Applicazione dei contenuti formativi
- Conservazione dei contenuti formativi
- Correlazione dei ricavi delle vendite
Attraverso queste cinque misurazioni, i professionisti di Formazione e Sviluppo possono stabilire con accuratezza l’incremento dei profitti legato alla formazione sales.
Inoltre, stabilisci sin dall’inizio dei benchmark, per definire con maggiore accuratezza il ROI previsto della tua strategia di formazione sales.
Considerazioni finali
I sales team sono una risorsa fondamentale per incrementare i profitti della tua organizzazione. Assicurati di mettere a loro disposizione i migliori strumenti, sfruttando anche l’aiuto degli esperti in materia. Fai in modo che i tuoi venditori raggiungano i propri obiettivi e misura il successo della tua strategia di Formazione e Sviluppo, sfruttando una tecnologia formativa di nuova generazione.