L’80% delle aziende utilizza i partner di canale per generare profitti, e avere a disposizione una piattaforma eLearning dedicata alla formazione partner è per loro essenziale. Come la maggior parte di queste aziende, probabilmente anche la tua organizzazione si è trovata ad affrontare alcune sfide comuni che possono ostacolare la crescita dei ricavi. Non si tratta solo di realizzare un piano di onboarding a livello “extended enterprise”, quanto piuttosto di garantire una formazione continua e sempre efficace alle aziende che contribuiscono al successo della tua organizzazione.
Per avere successo e incrementare lo share of wallet (SOW), i tuoi partner e i rivenditori devono poter accedere a una formazione eLearning e a materiali didattici coinvolgenti, efficaci e mirati. In caso contrario, non otterranno alcun valore dalla tua partnership. Se la tua piattaforma eLearning richiede troppe risorse in termini di tempo, denaro e supporto amministrativo, senza tuttavia offrire un vantaggio economico… beh, ti ritroverai ad ascoltare una di quelle canzoni tristi e malinconiche, tipiche delle storie d’amore ormai finite. 🎶
La sfida più importante è riuscire a coinvolgere i venditori. Come dice un vecchio adagio, si può portare un cavallo all’acqua, ma non si può obbligarlo a bere (o a seguire un corso di formazione sulle vendite). È raro trovare un venditore a che non si conceda volentieri un buon drink (intendiamoci… una bevanda energetica dal distributore della propria azienda! 😜), ma non si può obbligarlo ad usare la tua piattaforma eLearning, soprattutto se questa non è coinvolgente, moderna e user-friendly. Ottenere il buy-in del reparto sales può rivelarsi più difficile del previsto, ma il successo di un programma di formazione dipende soprattutto dalla partecipazione degli utenti. Pensiamo a LinkedIn: i venditori usano LinkedIn con la stessa naturalezza con cui respirano, ed è proprio questo tipo rapporto simbiotico che dovrebbero avere con il loro programma di training e con l’intero processo formativo.
Dunque, come convincere il sales team ad usare quotidianamente la tua nuova piattaforma eLearning? Ecco un elenco con tutte le caratteristiche e le funzionalità indispensabili per scegliere la piattaforma ideale dedicata alla formazione dei tuoi partner. Lo scopo di questa checklist è far sì che i tuoi partner si sentano coinvolti attivamente in un progetto formativo solido, stimolante e a lungo termine.
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- Certificazioni
- Analytics
- Integrazioni
- Mobile learning
- White-labeling
- Facilità d’uso
- Learning experience personalizzata
- Soluzioni formative differenziate
- Gamification
- Authoring tool per la creazione e la curation dei contenuti
- Embedding
- Contenuti da remoto
- Strumenti di social learning
- Amministrazione delegata
- Raggruppamento degli utenti
- eCommerce
- Funzionalità di virtual learning
- Verifica on-the-job della formazione
- Automazioni avanzate
- Regole d’ingaggio
Certificazioni
Sfortunatamente, un’organizzazione non può semplicemente erogare corsi di formazione una tantum con la speranza di ottenere una partnership ottimale, né tantomeno di mantenere un rapporto di piena fiducia con i propri partner (che peccato, lo sappiamo).
I partner di canale hanno bisogno non solo di materiali di marketing e di formazione specifica, ma anche di incentivi e della giusta motivazione per vendere i tuoi prodotti. Una fonte di coinvolgimento continuo – come ad esempio le certificazioni – permette loro di restare sempre motivati e di impegnarsi attivamente.
Analytics
I migliori programmi di formazione sales possono fornire informazioni analitiche indispensabili per il successo del canale, ma i dati di vendita sono solo una parte dell’equazione.
Questi dati, infatti, si limitano a mostrare le performance di un partner di canale, ma non evidenziano i punti deboli del loro programma di training. È possibile collegare i dati della formazione ai dati di vendita, delineando così un quadro più chiaro della partnership e del ritorno sull’investimento (ROI) della formazione dei partner. Una solida piattaforma eLearning offre questi dati per tutte le modalità formative, senza limitarsi ai soli ambienti formali di training online. Questo è l’obiettivo.
Integrazioni
La formazione dei partner rappresenta una sfida impegnativa e richiede una strategia di business inclusiva, basata sull’utilizzo di molteplici sistemi per garantire ai partner accessibilità, dati, supporto e informazioni. Un suggerimento: l’integrazione con i portali dei partner offre una personalizzazione ancora maggiore per diverse tipologie di pubblico. Le integrazioni più importanti includono Salesforce, Hubspot, authoring tool, eCommerce e sistemi HR. Un altro suggerimento utile è anche quello di offrire il single sign-on attraverso le integrazioni, semplificando quanto più possibile l’accesso dei tuoi sales team alla piattaforma eLearning. Le integrazioni aiutano i tuoi partner ad operare con facilità e in modo sostenibile. In fondo, questo è esattamente ciò di cui hanno bisogno.
Mobile learning
Solo un venditore sa cosa significa viaggiare e spostarsi continuamente. Proprio per questo motivo, i tuoi sales team devono poter accedere alle informazioni necessarie ovunque e in qualsiasi momento (letteralmente).
Il Mobile Learning (M-Learning) – o contenuti accessibili su dispositivi mobile – permettono ai tuoi venditori di essere sempre aggiornati e, cosa più importante, non li rallentano. Se la formazione dei tuoi partner è facilmente accessibile ai venditori, questa si tradurrà in un vantaggio competitivo sostenibile. I venditori potranno apprendere offline, ricevere rapidamente la formazione necessaria sui prodotti e restare continuamente aggiornati grazie alle notifiche e ai messaggi di testo tramite app.
White-labeling
Siamo più a nostro agio con il nostro branding e con il nostro “look and feel”. La funzionalità di white-labeling per tutti i materiali di comunicazione, di marketing e di formazione consente di mantenere gli elementi familiari del nostro brand, creando così un rapporto di fiducia con i partner. Scegli un LMS con funzionalità di personalizzazione e offri a ciascun partner il proprio portale personalizzabile e configurabile in base alle sue specifiche esigenze.
Facilità d’uso
La facilità d’uso è un elemento fondamentale. Il lavoro dei sales team è oggi sempre più frenetico e “time consuming”. I venditori ricercano caratteristiche quali semplicità, facilità e rapidità. Tutto ciò che richiede uno sforzo maggiore rispetto al valore percepito, infatti, li porterà ad evitare il software sul quale stai investendo grandi risorse.
Learning experience personalizzata
Purtroppo è una dura verità, ma una “taglia unica” che si adatta a tutti non esiste… Le persone apprendono in modi diversi, necessitano di risorse diverse e hanno preferenze diverse in termini di media e formati. Una formazione partner personalizzata in base all’azienda, al ruolo, al titolo e al dipartimento offre una user experience su misura, progettata in base alle specifiche esigenze degli utenti. Assicurati che i tuoi partner dispongano di canali di formazione personalizzati, in modo che tutti i loro collaboratori ricevano esattamente la formazione di cui hanno bisogno. Inoltre, una soluzione basata su Intelligenza Artificiale 😉suggerisce i contenuti in base al comportamento e agli interessi degli utenti. Una soluzione davvero eccezionale, lo sappiamo…
Soluzioni formative differenziate
Una piattaforma eLearning è in grado di erogare informazioni e conoscenze secondo diverse modalità, garantendo un supporto completo a tutti gli utenti. Una strategia di differenziazione consente di integrare la formazione d’aula (con istruttore) con materiali didattici online e mobile, accessibili direttamente nel flusso di lavoro. Una soluzione di training formale presenta un basso tasso di retention se non è affiancata da una formazione on-the-job. Per questo motivo è importante che i tuoi partner abbiano la possibilità di sperimentare una learning experience pratica e moderna, perfettamente integrata nelle loro attività quotidiane.
Gamification
Una formazione che include gamification e ricompense è la soluzione ideale per promuovere il coinvolgimento dei tuoi partner di canale. Una piattaforma eLearning con meccaniche ludiche e ricompense automatiche può semplificare notevolmente il lavoro di promozione e incentivazione dei partner. Gli amministratori possono creare ricompense automatiche in base alle performance, utilizzando la piattaforma eLearning per monitorare i progressi e distribuire tali ricompense. Niente male, vero?
Authoring tool per la creazione e la curation dei contenuti
Il punto è questo: trovare un partner di canale che semplifichi il processo di creazione e curation dei contenuti. Non bisogna essere dei maghi della tecnologia per portare a termine il lavoro, ma è sufficiente un solido authoring tool che consenta di importare i contenuti e di crearli all’interno della tua piattaforma eLearning. In questo modo potrai arricchire la tua formazione sfruttando diverse tipologie di media, storyline, valutazioni e animazioni, rafforzando ulteriormente il training dei tuoi partner di canale.
Embedding
Grazie alla funzionalità di embedding in-app è possibile integrare codici HTML con altri sistemi, anziché configurare manualmente le diverse integrazioni personalizzate. La tua piattaforma eLearning non può e non deve essere considerata una soluzione a sé stante. Puoi semplificare le descrizioni dei corsi, le funzionalità, i contenuti e i corsi tramite l’embedding in-app. Sembra facile? Beh, lo è!
Contenuti da remoto
Usare molteplici piattaforme è davvero una gran seccatura. È qui che un programma di formazione partner si complica, in quanto ogni organizzazione ha le proprie preferenze in materia di Learning Management System. Attraverso pacchetti SCORM e xAPI, i contenuti da remoto possono essere salvati in un repository centrale, semplificando l’accesso degli utenti. Gli amministratori possono aggiornare e gestire i contenuti in un’unica istanza, e qualsiasi aggiornamento si riflette per i diversi partner di canale nei loro rispettivi sistemi. Si tratta del miglior effetto domino che sia mai esistito!
Strumenti di Social Learning
Gli strumenti di social learning possono essere utilizzati per sbloccare le conoscenze degli esperti all’interno dell’organizzazione madre, per formare i partner di canale e garantire il successo dei clienti. I partner di canale possono utilizzare le bacheche all’interno di una piattaforma eLearning per porre domande agli esperti del settore e migliorare ulteriormente i programmi di formazione online. I colleghi possono anche rispondere alle domande e valutare queste risposte, assicurandosi che vengano utilizzate solo le informazioni più appropriate ed efficaci. La buona notizia? I programmi di formazione che sfruttano gli strumenti di social learning migliorano il coinvolgimento e la conservazione delle conoscenze.
Amministrazione delegata
È qui che entrano in gioco gli strumenti di reporting, di amministrazione e le dashboard. Vendere pacchetti di contenuti ai partner di canale con dipendenti richiede l’intervento di amministratori incaricati di supervisionare l’operazione. Ciò significa assicurarsi che siano in grado di gestire utenti, contenuti e report degli LMS della propria azienda.
Raggruppamento degli utenti
I report non dovrebbero rappresentare una perdita di tempo, né tanto meno dovrebbero rallentare agli amministratori impedendo loro di sfruttare al meglio la propria piattaforma eLearning. La capacità di creare report basati su gruppi di utenti appartenenti a categorie simili (dipartimenti, ruoli, titoli, ecc.) permette agli amministratori di inviare comunicazioni rilevanti, di suggerire nuovi contenuti e di confrontare i risultati delle valutazioni con rapidità e facilmente. Inoltre, consente alla tua piattaforma eLearning di aggiornare automaticamente i profili degli utenti (se necessario) non appena vengono completati nuovi progetti e corsi.
eCommerce
Il “channel learning” è un mercato finalizzato a far pagare ai partner i contenuti, la formazione o le certificazioni 🤑. È un ottimo modo per generare profitti, ma richiede una piattaforma eLearning con funzionalità di e-Commerce integrate. Ciò significa avere un approccio globale, garantendo adeguate protezioni di sicurezza e implementando diversi metodi di pagamento/gateway.
Funzionalità di virtual learning
Viaggiare e spostarsi continuamente è senza ombra di dubbio la modalità formativa meno efficiente (dati i costi elevati e la scarsa conservazione delle conoscenze). Inoltre, la creazione di nuovi contenuti richiede molto tempo e denaro. Il training virtuale all’interno di una piattaforma eLearning permette di ospitare webinar o di registrare i corsi di formazione, in modo che gli utenti siano in grado di accedere ai materiali on-demand.
La formazione online dal vivo, erogata attraverso aule virtuali, si traduce in un considerevole risparmio in termini di tempo e costi. Ricorda che questo approccio richiede spesso l’integrazione di terze parti, che ti aiuteranno a creare il giusto ambiente didattico.
Verifica on-the-job della formazione
Le checklist per la formazione on-the-job sono la soluzione ideale per convalidare il completamento delle assegnazioni e dei corsi di formazione supervisionati. Permettono agli utenti di eseguire specifiche attività, mentre un supervisore assegnato controlla una serie di domande o dichiarazioni relative al completamento della formazione richiesta. Questo sistema è utile in tutti quegli scenari di formazione “step-by-step”, permettendoti così di verificare che i tuoi utenti siano in grado di svolgere al meglio il proprio lavoro (in quanto il processo è conforme alle linee guida e alla formazione aziendale). Queste checklist possono includere diverse tipologie di media come video, foto o documentazione completa.
Automazioni avanzate
Un LMS può fornire materiali di formazione ai partner di canale in modo più rapido ed efficace attraverso regole di iscrizione automatica e certificati. Le regole di iscrizione possono essere configurate per far sì che gli utenti giusti ricevano la formazione necessaria, senza dover ricorrere alle assegnazioni manuali. In questo modo i tuoi partner ricevono i certificati di cui hanno bisogno, dimostrando di essere pronti a rappresentare il tuo brand. Il tutto, senza l’intervento degli amministratori della piattaforma. In poche parole: non aspettare, automatizza!
Regole di ingaggio
A volte è necessario tenere i nostri collaboratori sotto controllo. I corsi richiesti all’interno di una piattaforma eLearning possono essere utilizzati per implementare e applicare le regole di ingaggio nel sistema. Per assicurarsi che gli utenti conoscano le regole, i sistemi di registrazione dei partner possono essere accompagnati da un corso con certificazione obbligatoria.
Considerazioni finali
Queste strategie e questi strumenti si sono dimostrati efficaci e hanno dato risultati positivi, come ad esempio:
- Migliore formazione dei partner per aumentare la loro conoscenza dei prodotti e le loro performance
- Customer experience ancora più personalizzata e coinvolgente
- Materiali didattici che rafforzano le attività di formazione e vendita dei partner
- Incremento della quota di portafoglio grazie a una formazione partner più efficace
- Vantaggio competitivo per i partner grazie a migliori servizi a valore aggiunto (VAS) e alla formazione post-vendita
- Formazione più rapida grazie alla facilità di integrazione con i portali dei partner
Per ora è tutto! Se hai ulteriori domande, siamo a tua completa disposizione 😉