Come mai?
Molti sales team affrontano sfide simili: sono demotivati, non ricevono gli stimoli necessari. Si trovano a dover fare i conti con contenuti formativi mal organizzati, non sempre rilevanti per la loro attività quotidiana, senza alcun rinforzo post-training.
La soluzione, in realtà, è piuttosto semplice: i sales team necessitano degli strumenti giusti per avere successo. Qui di seguito parliamo di alcune delle sfide più comuni, e di come sia possibile affrontarle e risolverle in un contesto di business.
1. Contenuti formativi troppo complessi
Chiedete a un direttore commerciale quali risultati sta cercando di ottenere con la formazione della propria azienda, e vi risponderà certamente “un aumento delle vendite.”
Ma crescere professionalmente è come imparare a guidare un’automobile: non si diventa bravi piloti solamente con le lezioni di guida, ma grazie a queste si ottengono gli strumenti necessari che, se applicati nel modo corretto, consentiranno di guidare in strada in tutta sicurezza.
E questa è una delle sfide principali anche in ambito business: far sì che i professionisti delle vendite modifichino i loro comportamenti sul posto di lavoro e le loro abitudini non è un’impresa facile, ma con gli strumenti giusti e con contenuti formativi stimolanti e coinvolgenti è possibile.
Se nella vostra strategia di formazione non c’è posto per la gamification, state perdendo un’occasione d’oro. E’ infatti importante alimentare gli istinti naturali del personale addetto alla vendita, offrendo loro i mezzi per una sana e amichevole competizione. Quale modo migliore per trasformare la vostra azienda, se non quello stimolare una cultura finalizzata al raggiungimento degli obiettivi?
2. Necessità di rafforzare e allenare le competenze acquisite.
Un altro fattore che inibisce il ritorno sull’investimento è la tendenza a fare troppo affidamento sulla formazione event-based, senza dedicare risorse adeguate al rinforzo post evento formativo.
Tutti noi abbiamo assistito a questo tipo di strategia di formazione: i team partecipano a una conferenza a Las Vegas per due giorni, prendono parte a qualche workshop, quindi ritornano in ufficio e hanno già dimenticato la metà di ciò che hanno imparato.
Secondo l’American Society of Training and Development, le società statunitensi spendono circa 20 miliardi di dollari ogni anno in sales training. Eppure, molte società ottengono un ROI inadeguato. I partecipanti trascorrono un’intensa settimana immersi tra parole chiave, tendenze del settore ed elementi d’azione per ottenere successo, ma in tutto ciò manca un consolidamento delle competenze apprese.
Questo tipo di formazione ha sempre prodotto risultati limitati, senza un rinforzo sostenibile post-training. Questo tipo di cambiamento comportamentale è un processo necessario.
La ricerca mostra che i venditori tendono a dimenticare in un solo mese la maggior parte di ciò che hanno appreso. Quindi hanno bisogno di tempo per applicare le nuove conoscenze e competenze, così come i mezzi per rafforzare tutto ciò che hanno imparato. Solo applicazione e pratica costante fanno di una nuova abilità un’abitudine.
Una volta che l’apprendimento diventa parte della cultura del lavoro, è più facile indirizzarlo dove è più necessario, consentendo agli utenti di accedere alle informazioni quando e dove ne hanno bisogno.
Quindi, al fine di massimizzare l’investimento nel sales training, le aziende dovrebbero prendere in considerazione un approccio completamente integrato al rinforzo che consiste in (1) rafforzamento agevolato, (2) coaching di vendita con manager di primo livello, (3) rinforzo on-demand con eLearning e (4) strumenti e assistenza per il lavoro.
3. Complessi e molteplici sistemi per le funzioni di base.
Il miglior modo per garantire un apprendimento mirato è quello di integrare CRM e LMS. Le integrazioni con sistemi come Salesforce generano preziose informazioni per l’attività principale svolta dal singolo.
Questo tipo di eLearning rappresenta un metodo efficace per fornire competenze on-demand ai professionisti sempre più impegnati. È importante rafforzare la formazione formale con idonee esercitazioni sul campo post-formazione e continue verifiche delle abilità pratiche, come ad esempio coaching di vendita gestiti da responsabili commerciali di primo livello.
I sales team sono sempre motivati a imparare, e spesso ricercare nuove fonti di informazioni. Ma non vogliono di certo sprecare il proprio tempo con sessioni di formazione saltando da un’applicazione all’altra. Inserendo contenuti digitali dinamici di autoapprendimento nel loro flusso di lavoro, una società può garantire un ambiente di formazione più dinamico.
L’integrazione fornisce una vera esperienza di apprendimento nel lavoro: LMS e CRM uniscono le loro forze per soddisfare le esigenze di tutti i livelli di un’azienda.La società di sicurezza informatica Rapid7 si è trovata a gestire due set di contenuti didattici – uno per i dipendenti e uno per i clienti. Ha dunque pensato di utilizzare due piattaforme Docebo indipendenti.
Senza complicare all’eccesso la propria strategia di formazione, Rapid7 ha imparato molto velocemente i vantaggi derivanti da tale setup, tra i quali un modo più snello per formare i propri dipendenti sul sistema che i clienti utilizzano per ottenere certificazioni tecniche sui prodotti Rapid7.I dipendenti hanno acquisito più familiarità con il sistema, utilizzandolo regolarmente. Questa maggiore consapevolezza li ha aiutati ad ottenere un elevato livello di servizio. Scopri come Rapid7 ha ottenuto il massimo dal suo LMS.