Come ottimizzare la tua Rete Vendita B2B con l’eLearning

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Le principali sfide della formazione sales in ambito B2B sono generalmente legate a una carenza di informazioni, sia che si tratti di modelli di prezzi, di informazioni sui prodotti o di problemi di interazione tra le diverse funzioni aziendali. Tuttavia, una piattaforma eLearning all’avanguardia e una solida strategia di formazione rete vendita possono aiutare le organizzazioni a superare queste sfide.   

Le organizzazioni possono risolvere i punti critici delle vendite B2B investendo in Formazione e Sviluppo, ovvero progettando strategie che vadano oltre il kickoff meeting annuale o il training relativo alle release di nuovi prodotti. Una formazione profondamente radicata nella cultura aziendale e supportata da una solida piattaforma eLearning consente ai sales team di accedere rapidamente (esattamente quando serve) a tutte le informazioni necessarie per incrementare le vendite. Inoltre, i migliori venditori possono caricare le proprie conoscenze sulla piattaforma, per condividerle e valorizzarle in tutta l’organizzazione (evitando che restino confinate all’interno del team).

Per incrementare le vendite e generare maggiori profitti, è dunque essenziale progettare un’efficace strategia di formazione online. L’eLearning permette alle aziende di ottenere migliori performance in 5 aree principali:

Il settore B2B si trova ad affrontare problemi anche in termini di formazione degli stakeholder esterni, come ad esempio clienti, partner e membri. La formazione è la chiave del successo per tutte le organizzazioni B2B che vogliono estendere la loro portata a fornitori e partner esterni, in quanto consente di ottimizzare la distribuzione delle informazioni (ad esempio, in termini di coerenza della messaggistica) al di fuori delle “quattro mura” dell’azienda.

Questo articolo prende in esame i 6 problemi principali che devono affrontare i sales team e spiega come superarli con successo grazie all’eLearning.

1. Informazioni sempre aggiornate, nel momento del bisogno

I sales team devono poter accedere rapidamente a tutte le informazioni necessarie, nel momento bisogno. Ad esempio, nel corso di una demo call, durante la stesura di e-mail particolarmente complesse o in qualsiasi altra fase del processo di vendita.

Una piattaforma eLearning all’avanguardia consente ai venditori di accedere a informazioni sempre aggiornate, ovunque e in qualsiasi momento. L’approccio tradizionale si basa su singole esperienze di formazione formale e sulla possibilità di ingaggiare gli esperti dell’azienda. Tuttavia, non offre opportunità di social learning e, cosa ancora più importante, non supporta la condivisione delle conoscenze all’interno dell’organizzazione. Ciò significa che molte delle informazioni essenziali non vengono condivise tra colleghi, o peggio ancora sono dimenticate rapidamente dopo un corso formale in aula. La conservazione delle conoscenze di un corso intensivo con istruttore è infatti abissale.

Una piattaforma eLearning, d’altra parte, permette alle aziende di conservare, aggiornare regolarmente e comunicare le informazioni più recenti alle giuste persone, al momento giusto. Informazioni, demo e contenuti relativi alle caratteristiche di prodotto possono essere caricati e resi accessibili a tutti i dipendenti dell’organizzazione, in qualsiasi momento. Inoltre, grazie all’evoluzione dell’Intelligenza Artificiale (AI), gli amministratori e i manager possono ottenere preziose raccomandazioni sui destinatari delle informazioni. L’Intelligenza Artificiale semplifica anche la ricerca dei giusti contenuti per i sales team, permettendo ai motori di ricerca di fornire risposte sempre più aderenti alle richieste degli utenti, oltre che generando un capitale di conoscenze a disposizione dell’intera organizzazione.

Uno dei modi più semplici per sfruttare con efficacia una piattaforma eLearning è quello di creare un playbook di vendita regolarmente aggiornato.

Formalizzare un processo di vendita si traduce in un incremento dei profitti. Secondo Harvard Business Review, le aziende che sono in grado di gestire al meglio un processo di vendita formale riportano una crescita dei ricavi superiore del 28% rispetto a tutte le altre.

Un playbook di vendita, formalizzato e distribuito ai sales team attraverso una piattaforma eLearning, rappresenta uno strumento fondamentale per ottimizzare le vendite e generare maggiori profitti, in particolar modo per i team dislocati in diverse aree geografiche. L’eLearning consente alle aziende di sviluppare linee guida generali e protocolli standardizzati, garantendo coerenza per tutti i sales team, affinché tutti i venditori utilizzino le stesse pratiche e i processi più efficaci.

2. Colmare i gap di competenze di partner e rivenditori

Le vendite B2B richiedono spesso operazioni Extended Enterprise attraverso l’uso di partner e rivenditori, per incrementare i profitti, ridurre i costi e migliorare la produttività. Tuttavia, è essenziale che partner e rivenditori siano perfettamente allineati e sempre aggiornati, ovvero che abbiano accesso ai giusti contenuti di formazione.

Grazie all’eLearning, le organizzazioni possono assicurarsi che tutte le parti coinvolte nella vendita siano adeguatamente informate e abbiano accesso a materiali di training formalizzati, allineati alle migliori pratiche del sales team interno. Gli scenari di formazione multi-audience richiedono spesso una formazione a distanza e la capacità di trasmettere informazioni a distanza.

Una solida piattaforma di formazione online supporta la creazione di molteplici punti di contatto formativi che aiutano a risolvere questi problemi, fornendo un training efficace e correttamente allineato a partner e rivenditori dell’organizzazione. Oggi, i sales team B2B necessitano di conoscenze molto più approfondite in merito alle esigenze dei clienti e alle loro sfide.

All’interno del settore B2B, i partner e i rivenditori sono particolarmente svantaggiati se non possono accedere rapidamente e con facilità alle informazioni provenienti dall’interno di un’organizzazione. I materiali didattici online assicurano alle organizzazioni che il proprio network di partner e rivenditori abbia accesso diretto alle conoscenze essenziali per affrontare al meglio un contesto di business estremamente competitivo.

3. Connettere tra loro molteplici dipartimenti

Spesso, le operazioni di vendita che si svolgono all’interno di una struttura organizzativa complessa richiedono l’input informativo di molteplici dipartimenti e stakeholder interni. Un Learning Management Systems (LMS) all’avanguardia fa sì che le informazioni provengano da fonti multiple all’interno dell’organizzazione, fornendo anche la supervisione necessaria per garantire l’accuratezza. I plugin e le integrazioni, inoltre, supportano una connessione senza soluzione di continuità tra le piattaforme eLearning e gli altri strumenti utilizzati all’interno dello stack tecnologico dell’organizzazione. Un LMS all’avanguardia e i giusti contenuti eLearning possono aiutare a connettere tra loro diversi dipartimenti di un’azienda (ad esempio, le vendite e il marketing), con maggiore efficacia ed efficienza.

Sempre più spesso, i sales team adottano strategie di content marketing, dunque devono essere in contatto diretto (e costante) con il team di marketing che sta sviluppando i contenuti. Inoltre, tale contatto deve essere bidirezionale, ovvero il sales team informa il team di marketing sui processi di vendita e sui materiali necessari per migliorare le proprie performance.

Da entrambi i lati, l’eLearning può aiutare a generare un dialogo fruttuoso, rappresentando un luogo in cui condividere i contenuti e far sì che tutti i membri del team (ovvero, sia i veterani del team che i nuovi assunti) siano in grado di implementare le migliori strategie di content marketing durante l’intero processo di vendita. La piattaforma eLearning Docebo supporta la formazione nell’ambiente lavorativo (social learning) e, soprattutto, favorisce la condivisione del sapere tra esperti e colleghi, trasformando la formazione da un momento critico ad una preziosa opportunità di crescita per l’intera organizzazione.

4. Elevata competitività e clienti sempre più informati

Secondo un report di Forrester, il 59% degli acquirenti nel settore B2B effettua le proprie ricerche prima o al posto di un rappresentante di vendita.

Oggi, per riuscire a soddisfare le esigenze dei moderni clienti, i sales team devono essere più preparati e informati che mai. L’eLearning si rivela uno strumento fondamentale, in quanto fornisce ai sales team tutti gli strumenti e le tecniche per lavorare con efficacia (attraverso una formazione specifica di buyer esperti sulla ricerca di informazioni e sulle domande importanti da porsi durante tutto il processo di ricerca), in linea con la strategia d’acquisto aziendale e garantendo vantaggi competitivi concreti alla propria azienda.

Anche il pricing rappresenta una sfida, in particolare all’interno di un mercato sempre più complesso e competitivo. L’eLearning aiuta a risolvere questo problema, consentendo ai manager di monitorare accuratamente i cambiamenti di prezzo che avvengono tra molteplici soluzioni di prodotto offerte durante il ciclo di vendita. Un LMS, inoltre, può anche essere un luogo in cui le informazioni sui competitor vengono condivise direttamente dai venditori, affinché anche gli altri team (sviluppo del prodotto e marketing) abbiano una migliore percezione dell’offerta proposta dalla concorrenza.

Una piattaforma eLearning consente di centralizzare le informazioni. Ciò garantisce ai professionisti di Formazione e Sviluppo – così come ai responsabili delle vendite – che tutti i team abbiano accesso a informazioni sempre aggiornate su prezzi e differenti soluzioni.

5. Prodotti configurabili per problemi altamente complessi

Nell’ambito delle vendite B2B, i prodotti possono essere offerti secondo modalità più o meno complesse. Se il team di vendita conosce e comprende con efficacia l’intera gamma di configurazioni disponibili, sarà sempre in grado di offrire la soluzione adatta alle esigenze dei potenziali clienti.

Un LMS consente ai venditori di partecipare ai sales meeting da qualsiasi luogo in qualunque momento, per ottenere le giuste informazioni e per comprendere come implementare in modo ottimale specifici prodotti, per soddisfare qualsiasi esigenza del cliente.

I problemi maggiori si verificano quando determinati prodotti raggiungono la fine del loro ciclo di vita, sono in fase di aggiornamento o devono essere sostituiti. Lo stesso vale quando bisogna ottenere informazioni accurate sul posizionamento o sul ciclo vitale dei prodotti dei principali competitor. L’eLearning fornisce informazioni centralizzate sia sui propri prodotti che sulla concorrenza.

6. Condivisione delle conoscenze tribali sulle sfide dei clienti e sulle informazioni cruciali

Le conoscenze tribali possono ostacolare il successo di un team di vendita in crescita, sia nelle piccole che nelle grandi aziende. Lorri Freifeld di Traingingingmag.com definisce l’espressione “conoscenza tribale” come “la conoscenza collettiva dell’organizzazione contenuta nel contesto e nei confini delle varie “tribù” (unità aziendali, funzioni, team di prodotto e project team) che compongono l’organizzazione”. L’eLearning mette a disposizione delle organizzazioni un luogo in cui le conoscenze di diversi gruppi o rami aziendali possono essere conservate e condivise tra tutti i dipendenti, a beneficio dell’intera un’organizzazione.

Gli effetti collaterali delle conoscenze tribali possono avere un impatto sui team di vendita in crescita, così come sui sales team esterni. Attraverso l’eLearning, le migliori pratiche e le strategie utilizzate dal tuo sales team interno possono essere condivise attraverso un network più ampio, ottimizzando le performance di vendita dell’intera organizzazione.

Formazione Sales B2B: Come ottimizzarla con l’eLearning

Questi sono solo alcuni dei modi in cui un solido Learning Management System (LMS), combinato con un’efficace strategia di Formazione e Sviluppo, può aiutare a superare con successo le sfide principali dei sales team in ambito B2B.

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