In questo articolo Claudio Erba, CEO di Docebo, scrive di come la tecnologia SaaS/Cloud sia in grado di cambiare l’approccio delle grandi aziende al “progetto pilota”. Dalla vecchia logica dei venditori di software tradizionale (con lunghe tempistiche e contratti pluriennali vincolanti) alla nuova mentalità SaaS/Cloud: un progetto pilota avviato con una prova gratuita del software, servizio di help-desk incluso gratuitamente e piani di utilizzo modulari e scalabili nel tempo in base alle esigenze del cliente.
Ricordate i cari vecchi tempi, quando i venditori di software (magari travestiti da consulenti) venivano nel vostro ufficio monopolizzando il VOSTRO tempo, le VOSTRE sale riunioni, ma soprattutto approfittando del vostro caffé e dei vostri biscotti, parlando con MOLTI dei vostri colleghi. E ricordate come, dopo 5 riunioni (più simili a estenuanti maratone) le uniche cose apprese circa il suddetto software derivavano da slide poco chiare, infarcite di concetti molto vaghi?
- La cattiva notizia è che il mercato è tutt’ora pieno di aziende software come quelle descritte. Dunque, dal canto vostro, potreste continuare ad immaginare che avviare un progetto pilota sia una operazione (tutt’ora) molto lunga e costosa, nel tradizionale approccio che giustifica prezzi e rigidità semplicemente anacronistici del software “non cloud”, o vecchio stile che dir si voglia.
- La buona notizia è che il modello SaaS (Software as a Service) cambia l’approccio dell’adozione di un software e dà al cliente ciò che esattamente vuole: un software (sempre più simile ad un servizio) economico, attivato velocemente e immediatamente pronto all’uso (senza pensare all’enorme e collaterale risparmio di caffè!)
Il nuovo modo di sperimentare e adottare un software SaaS/Cloud è una strategia semplice che si può riassumere in soli tre punti.
- Prova Gratuita: Consente al potenziale cliente di attivare, in modo autonomo e per un periodo limitato di tempo, una prova gratuita per valutare l’applicativo
- Prezzo flessibile: L’acquisto deve poter essere fatto in completa autonomia (self provisioning) e i piani devono poter essere cambiati (aumentando o decrementando le performance) a seconda dell’utilizzo reale che si fa del servizio
- Attività di prevendita di prima classe: orientata alla consulenza in fase di valutazione del prodotto, e con servizio di help desk già durante il periodo di prova gratuita
Con questo approccio e questi presupposti, ovvero con una attività di consulenza orientata al prodotto da parte del team di pre-sales, il progetto pilota può essere effettuato direttamente durante il periodo di prova.
Le prime due fasi del processo di adozione di un software sono:
- Familiarizzazione: esplorare il software, innamorarsi delle interfacce e percepirne la facilità d’uso tipica delle applicazioni SaaS/Cloud, comprendendo i benefici che l’appicativo può apportare all’organizzazione
- Utilizzo: poter utilizzare la prova-prodotto pochi secondi dopo l’attivazione consente al potenziale cliente di creare il suo primo prototipo in pochi minuti, usando l’applicazione senza dover necessariamente coinvolgere terzi nel progetto pilota
Clienti moderni, Clienti conservatori: Saas/Cloud per chi?
Le applicazioni Cloud/Saas sono attualmente rivolte a clienti moderni, con un approccio pragmatico all’adozione delle soluzioni software. Invece, i clienti conservatori, gli uffici acquisti o gli IT manager che amano lo “stile di vendita IBM” trovano difficile comprendere i processi di adozione di soluzioni SaaS/Cloud. I Clienti moderni non amano le RFP, preferendo l’approccio “prova e compra”. Insomma, amano provare l’applicativo e e poterlo mettere alla prova, in pochi giorni, simulando casi reali di business.
Il processo di adozione di un applicativo SaaS/Cloud non è solo un pilota operativo pochi secondi, ma anche un metodo differente di fare coaching e di dare supporto al potenziale cliente da parte del SaaS/Cloud vendor. Per approfondire i concetti cui accennavo prima:
- Help Desk, anche durante il periodo di prova: solitamente i SaaS/Cloud vendor supportano il potenziale cliente anche durante il periodo di prova, con un team di Help Desk che risponde prontamente alle vostre richieste di supporto ancor prima che acquistiate il prodotto. Riuscite ora ad immaginare un venditore di software tradizionale che inizia a fornire servizi di Help desk prima della firma di un contratto quinquennale “blindato”? Fantascienza!
- Team di tecnico di pre-sales che agisce come un team di consulenza: una grossa componente di consulenza precede necessariamente l’adozione di un software. Di solito, un team di prevendita SaaS/Cloud ha competenze tecniche di alto livello, passione per la tecnologia e capacità di assistere il potenziale cliente durante il periodo di prova. Un’altra differenza è che il team di pre-sales inizia subito ad entrare nel merito delle caratteristiche del prodotto, senza perdere tempo con sales-pitch sui massimi sistemi. Il team di pre-sales si esprime attraverso demo personalizzate (di solito tramite strumenti di web conferencing) o webinar specializzati brevi ed efficaci, che monopolizzano il vostro tempo, né vostri soldi o le vostre sale riunioni.
- Nel caso di progetti pilota con prospect particolarmente grandi, durante la fase di prova possono essere coinvolti figure specializzate quali ad esempio il Customer Success Manager e l’Implementation specialists
Dopo la fase pilota, generalmente l’acquisto della soluzione inizia con un piano “entry level” di piccole dimensioni. Infatti, grazie alla flessibilità e modularità delle soluzioni SaaS/Cloud, ricalibrare e modificare il piano d’azione è facile, eseguendo l’upgrade a piani più strutturati quando ci si sente pronti per il roll-out definitivo.
E cosa dire riguardo la durata dei contratti? Senz’altro, i clienti di tipo enterprise amano contratti pluriennali che li tutelino, perché l’adozione di una specifica soluzione IT è per loro una scelta strategica, nonché un investimento a lungo termine. Per questo i SaaS/Cloud vendor che lavorano con questa specifica fascia di mercato hanno risposto a questa domanda creando soluzioni ad-hoc: piani pluriennali modificabili tramite upgrade e downgrade, se e quando necessario.
Insomma: caffè e biscotti non crescono sugli alberi, e sono dunque un asset importante per ogni azienda 😉 Per questo la missione dei vendor SaaS/Cloud è quella di dare una forte risposta a chi, alla tecnologia, chiede soluzioni accessibili, modulari e flessibili. Immediate da attivare, facili da usare, e che crescono proporzionalmente al progetto del cliente. Suona bene? E pensare che un domani potreste addirittura dimenticarvi dell’esistenza della vostra sala riunioni…Autore: Claudio Erba, Fondatore e CEO di Docebo
