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La capacitación de ventas en empresas de alto crecimiento es más efectiva cuando es respaldada por tecnología de aprendizaje innovadora
Al final de cuentas, todas las empresas (de cualquier tamaño) tienen el mismo objetivo: generar ingresos. Hacerlo requiere una serie de mecanismos para que funciones de manera eficiente. El componente clave: un personal de ventas conocedor y eficaz.
Si bien la respuesta a la pregunta “¿cómo puedo mejorar mi capacitación de ventas?” puede ser compleja, las estrategias efectivas de aprendizaje en línea toman en cuenta las metas de ventas, el rendimiento actual de sus equipos y el comportamiento de sus clientes por igual. La capacitación eficaz en ventas le brinda a cada vendedor los materiales, las habilidades, los procesos y los comportamientos necesarios que necesitan para cerrar ventas y generar ingresos para su empresa.
La capacitación de ventas es críticamente importante para mejorar:
- Comunicación: todos y cada uno de los vendedores deben poder hablar el mismo idioma cuando representan a su empresa.
- Conocimiento del producto: brinda a los equipos de ventas la información sobre los productos que están vendiendo. Esto les permite comprender completamente los productos de la empresa (nuevos y existentes) y desarrollar los argumentos que necesitan para abordar las necesidades y problemas de sus clientes y proporcionarles soluciones personalizadas, una herramienta esencial para cerrar la venta..
- Competencia: los vendedores necesitan saber contra quién se enfrentan. Si sus equipos de ventas no están actualizados con los productos de la competencia (y sus ventajas / desventajas), no pueden ilustrar las formas en que su producto satisface las necesidades del cliente de manera más efectiva.
- Reportes: proporciona a los vendedores los conocimientos que necesitan para realizar un seguimiento de sus proyectos, objetivos pendientes y alcanzados.
Oh, cómo han cambiado las cosas…
La capacitación individual o en el aula es de hecho el método más antiguo de capacitación en ventas. Los equipos de ventas se reúnen en una sala de juntas con un experto en la materia que comparte sus experiencias. También está la bien conocida reunión anual inicial de ventas en la que una empresa pueden gastar hasta millones de dólares para capacitar a sus empleados (especialmente si tiene vendedores en todo el mundo) y describir las metas de ingresos para el próximo año. El problema es que la capacitación formal ya no es efectiva por sí sola, debido principalmente a su incapacidad para fomentar la retención del conocimiento. De hecho, hasta el 90% de la capacitación formal en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días porque la capacitación a menudo es única y no se reitera regularmente.
Así que, ¿Cuál es la nueva norma?
Dado el ritmo al que evoluciona la tecnología, junto con las necesidades de las empresas, muchos buscan métodos de capacitación de ventas con tecnologías de aprendizaje en línea diseñadas para capacitar a sus vendedores con las herramientas y estrategias de aprendizaje que necesitan para lograr sus objetivos comerciales.
Los sistemas de gestión de aprendizaje (LMS) han evolucionado hasta el punto en que las empresas pueden llegar a equipos de ventas, sin importar en qué lugar del mundo se encuentren, en entornos físicos y digitales en los que todos los miembros del equipo puedan contribuir y debatir las ideas compartidas con ellos. Las empresas que hacen uso de la capacitación en línea aprovechan las sólidas funcionalidades de la plataforma, como la gamificación, el aprendizaje social y el contenido de video en núcleos pequeños para proporcionar materiales de aprendizaje en cualquier momento y en cualquier lugar a fin de que la capacitación de ventas sea más efectivo.
El usar estas tecnologías de la manera correcta, junto con el contenido correcto, es una forma increíblemente efectiva de permitir experiencias de aprendizaje personalizadas a diferentes audiencias, según sus necesidades, para aumentar el rendimiento de ventas de cualquier organización.
¿Cómo beneficia el aprendizaje combinado a la capacitación de ventas?
Adoptar un enfoque de aprendizaje combinado en la capacitación de ventas es un beneficio derivado de la evolución de la tecnología para la aprendizaje, que ha permitido un enfoque modernizado de capacitación que impulsa y capacita a los alumnos para contribuir en conversaciones importantes, establecerse como expertos en la materia para apoyar a sus compañeros de equipo y reducir los costos generales de capacitación.
Aquí hay algunas maneras de utilizar el aprendizaje combinado en su capacitación de ventas:
- Establezca los ambientes colaborativos dentro de su plataforma para el aprendizaje
- Use contenido de aprendizaje corto y fácil de absorber en varios formatos que enlazan directamente a las habilidades necesarias (ventas por ejemplo)
- Brinde enlaces fuertes entre las habilidades necesarias y los objetivos que necesita cumplir
- Asegúrese que haya un proceso de gestión que incluye reuniones individuales o en grupo para discutir las competencias del aprendizaje dentro del grupo
- Identifique “campeones” y motívelos a participar como expertos en la materia dentro de la plataforma para el aprendizaje y ayudarle a otros alumnos en su ruta de aprendizaje
- Establezca las métricas necesarias para medir las tasas de participación, la retroalimentación de los alumnos y del curso y cómo se relaciona con el rendimiento de las ventas.
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5 formas en que la tecnología para el aprendizaje mejora su capacitación de ventas
Es flexible: Con las herramientas adecuadas, la tecnología para el aprendizaje brinda al personal de ventas una forma de acceder a los últimos contenidos y módulos que necesitan para tener éxito, y hacerlo a su propio ritmo (en su tiempo libre). Si bien es importante que la organización establezca los plazos para su finalización, darle al personal de ventas la opción de completar su capacitación a su propio ritmo es una forma efectiva de mejorar la retención del conocimiento (porque no solo lo están acelerando), lo que aumenta la productividad. Además, los empleados no tienen que viajar para recibir sesiones de capacitación o perder el trabajo.
Es interactiva: A diferencia de la capacitación formal tradicional en el aula, el aprendizaje en línea no es aburrido. Le brinda a las empresas una forma de mejorar y evaluar la retención de conocimientos con cuestionarios y la participación de los empleados en foros y comunidades en línea, proporcionando una manera fácil de establecer no solo la efectividad de su estrategia de aprendizaje y el contenido interno, sino también cómo sus vendedores interactúan con ese contenido y si les da o no el conocimiento que necesitan para tener éxito. Debido a que el aprendizaje en línea también facilita el aprendizaje en el trabajo, crea escenarios que mejoran la toma de decisiones de forma orgánica. Ofrezca a su personal de ventas situaciones en las que necesite utilizar tácticas de prueba y error, información de sus colegas y nuevas tácticas para resolver problemas complicados.
Hace que la información sea fácil de acceder: Al proporcionar información a los vendedores rápidamente, los está equipando con el conocimiento que necesitan para tomar decisiones fácilmente, dentro del trabajo. Si tienen la información más reciente sobre sus productos a su alcance, pueden dar respuestas a las preguntas de los clientes de manera rápida y fácil para satisfacer sus necesidades y ayudarlos a cerrar la venta.
La calidad y consistencia de su contenido de aprendizaje es más fácil de gestionar: La coherencia y la calidad de su contenido de aprendizaje es mucho más fácil de aplicar cuando se hace en línea. El contenido de capacitación sobre ventas de viviendas en un entorno dedicado garantiza que sus vendedores cuenten con un mensaje coherente para compartir en toda la organización, mejorando así la preparación de ventas del equipo. Ya que el conocimiento de ventas puede volverse obsoleto rápidamente, debido principalmente a diferentes promociones, descuentos u otros arreglos, el contenido que viven dentro de su plataforma de aprendizaje pueden implementarse de manera más efectiva en toda la empresa, facilitando a sus vendedores la alineación para brindar un mensaje consistente.
Hace que el aprendizaje sea portátil: Ofrezca a su personal de ventas la oportunidad de aprender en cualquier momento y en cualquier lugar, en el dispositivo que elija. La realidad es que los alumnos de hoy valoran la portabilidad y la libertad que la tecnología ha permitido. También les asigna la responsabilidad de completar su capacitación, ya que nunca tienen una excusa para perder una sesión de capacitación cuando todos los recursos necesarios están disponibles siempre que los necesitan.
Deles el poder con el aprendizaje en línea
El asegurarse que sus vendedores estén equipados con el conocimiento, materiales, habilidades, procesos y comportamientos esenciales para generar ingresos depende en la entrega de la capacitación de ventas que necesitan para llevar a cabo su trabajo efectivamente. Y mientras que la capacitación de ventas toma varias formas, las empresas líderes de hoy en día se apoyan en el aprendizaje en línea innovador para darle a los vendedores las herramientas que necesitan cerrar un contrato.
La plataforma de aprendizaje de Docebo le puede ayudar a establecer el ambiente de capacitación colaborativo que su empresa necesita para darle a su equipo de ventas el conocimiento necesario para ser exitoso, crecer y generar ganancias.[mk_button dimension=”flat” size=”large” outline_skin=”dark” outline_active_color=”#fff” outline_hover_color=”#333333″ bg_color=”#27ae60″ text_color=”light” url=”https://hubs.ly/H0cwxM-0″ target=”_blank” align=”center” fullwidth=”false” margin_top=”0″ margin_bottom=”15″]
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