Dopo 120 giorni, l’85/90% della formazione rete vendita non ha un impatto duraturo
È di nuovo quel periodo dell’anno. I sales team in tutto il mondo tornano in ufficio dai kickoff meeting annuali, con nuove conoscenze e pronti ad affrontare nuovi obiettivi di business!
In teoria, un kickoff meeting annuale potrebbe sembrare la soluzione più efficiente per formare la rete vendita della propria azienda. In pratica, però, una formazione event-based di questo genere si rivela molto più costosa del previsto e – cosa peggiore – non produce risultati misurabili. Oltre alle molteplici spese logistiche (sede, viaggi, alloggi, etc.), un kickoff meeting comporta anche altri costi, come ad esempio l’ovvia interruzione della produttività sul posto di lavoro e, soprattutto, un’abissale retention di conoscenze.
Secondo ES Research, dopo 120 giorni, l’85/90% della formazione rete vendita non ha un impatto duraturo. Nonostante questi dati allarmanti, ogni anno le aziende continuano a spendere miliardi di dollari in formazione event-based. Ovvero, miliardi di dollari sprecati per ottenere un limitato impatto sulle performance di vendita.
Cerchiamo di capire più a fondo perché un kickoff meeting annuale non rappresenta una soluzione efficace per la formazione rete vendita della tua azienda.
Il tuo approccio formativo è troppo debole
Uno dei più grandi problemi della formazione event-based (come il kickoff meeting annuale) consiste nel fatto che la formazione è concentrata in un breve lasso di tempo, il che riduce notevolmente la retention di conoscenze e l’applicazione di nuove competenze nel flusso di lavoro quotidiano. Inoltre, come emerge da questa ricerca, un approccio di formazione strettamente formale risulta inefficace.
Per essere efficace, la formazione deve essere continua e supportare il modo naturale di apprendere delle persone. La maggior parte della formazione, infatti, avviene attraverso le interazioni con i propri colleghi e attraverso le esperienze on-the-job. In base al modello 70:20:10, gli utenti dovrebbero poter fruire di una perfetta combinazione di formazione formale, sociale ed esperienziale.
È dunque importante affiancare alla formazione formale anche nuovi approcci informali (come ad esempio attività basate su scenari e accesso agli esperti in materia). Un approccio blended può consentire al tuo sales team di mettere in pratica quotidianamente le conoscenze apprese, a differenza delle sessioni formali che avvengono solo una tantum.
La conoscenza è “nascosta”
Far parte di un sales team implica numerosi viaggi e molto lavoro fuori sede. È dunque imperativo che i team vendita abbiano accesso alle conoscenze necessarie in qualunque momento e in qualsiasi luogo. Questo non comporta solamente la necessità di erogare formazione offline e tramite dispositivi mobile, ma anche che le conoscenze necessarie non possono restare confinate tra pochi esperti in materia.
Fare in modo che le conoscenze siano disponibili in tutta l’organizzazione (senza limitarsi alla semplice condivisione delle slide dei kickoff meeting) aiuta i venditori ad apprendere in modo più efficiente, incrementando le proprie performance sul posto di lavoro. Centralizza le risorse formative, consentendo ai venditori di porre domande ed ottenere rapide risposte, per un coaching più efficace.
Non stai supportando (e rafforzando) la tua formazione
Secondo Neil Rackham, senza coaching o rinforzo, l’87% della formazione è persa entro 90 giorni. Se non si dispone di validi strumenti per rafforzare la formazione, è molto probabile che il sales team dimentichi tutto ciò che ha appreso.
Esistono molte soluzioni per rafforzare i materiali didattici, come ad esempio gamification, quiz, ricompense e molto altro. Un rinforzo tramite formazione continua può aiutare a individuare in modo ottimale le esigenze formative e i gap del team di vendita, così da migliorare l’efficacia della formazione.
Un kickoff meeting comporta un investimento enorme. L’amara verità, però, è che una formazione event-based di questo genere non assicura un impatto duraturo e il raggiungimento degli obiettivi di business per tutto il resto dell’anno.
La giusta tecnologia formativa può aiutarti a progettare e sviluppare esperienze più coinvolgenti e coerenti, sfruttando al meglio le conoscenze degli esperti in materia, implementando formazione sociale ed esperienziale e, in ultima analisi, rendendo il tuo programma di formazione rete vendita ben più efficace di un singolo kickoff meeting annuale.
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