LA SFIDA DEL CLIENTE:
Prima di adottare la piattaforma eLearning Docebo, Learning A-Z pianificava la formazione con istruttore (ILT) attraverso Google Docs e non aveva a disposizione un luogo centralizzato per i materiali didattici dedicati ai sales team.
“Non avevamo una piattaforma per registrare, tracciare o monitorare la formazione”, spiega Natealine Judie, Director of Operations and Training di Learning A-Z.
“I nostri venditori non erano soddisfatti della quantità di formazione erogata. Nonostante questo, molte persone non prendevano parte al training. Non eravamo in grado di tracciare e monitorare le attività formative.”
I team di vendita non erano soddisfatti dei materiali didattici e della formazione ricevuta, il che ha portato a una revisione completa del programma di sales training.
“I nostri problemi erano legati alla mancanza di competenze e a una formazione insufficiente. Per superare queste sfide era necessario condurre un sondaggio approfondito.”
“I feedback sono molto importanti nella nostra organizzazione. Sapevo che non avrei mai potuto lanciare un nuovo progetto senza il contributo dei nostri utenti e senza farli sentire parte integrante del processo creativo.”
Sulla base di audit e sondaggi interni, Learning A-Z ha identificato i gap di competenze e i problemi legati all’erogazione del training. Questo ha offerto al team di formazione informazioni preziose per riprogettare i corsi di onboarding dedicati ai nuovi assunti.
LA SOLUZIONE:
Learning A-Z ha sfruttato le informazioni raccolte attraverso gli audit, progettando un programma formativo che garantisse ai sales team tutte le competenze necessarie per interagire al meglio con i clienti. Inoltre, il programma è stato progettato per assicurare ai neoassunti una formazione continua da parte dell’azienda.
Il programma è strutturato come un corso di 4 settimane, con temi che spaziano dalla cultura aziendale agli strumenti/tecniche di vendita, fino alla formazione sui prodotti di Learning A-Z e sul settore educativo in generale. L’ultima settimana è dedicata al mentoring/coaching e alla preparazione sul campo dei nuovi dipendenti. Per mantenere vivo l’entusiasmo e l’interesse degli utenti, ogni area è suddivisa in blocchi più piccoli, che consentono di sintetizzare le informazioni e di individuare più facilmente le connessioni tra le diverse aree didattiche.
Learning A-Z adotta un approccio di blended learning che unisce i corsi di eLearning con i tradizionali corsi faccia-a-faccia. La Piattaforma eLearning Docebo è diventata un pezzo fondamentale del ‘puzzle formativo’, grazie alla sua capacità di offrire corsi e contenuti eLearning, per un’esperienza formativa facile, coinvolgente e moderna.
Questo percorso di eLearning ha preso il nome di University of LAZ. Prima dell’avvio del programma di onboarding, i nuovi assunti hanno ricevuto una breve formazione sull’uso della piattaforma eLearning.
Le attività di eLearning includono quiz, giochi, materiali scaricabili e sessioni di formazione con istruttore (ILT) che supportano la formazione online.
I risultati dei corsi consentono ai trainer e ai venditori di identificare i livelli individuali di conoscenza dei prodotti, dei sistemi interni e di altre aree d’interesse per le attività di mentoring/coaching.
La University of LAZ è stata presentata ufficialmente durante il Global Sales Meeting, con un video incentrato sulla nuova piattaforma eLearning e sul nuovo programma di formazione, progettato per sviluppare con maggiore efficacia il sales team.
“Credo che quello sia stato il momento di cui vado più orgogliosa”, dice Judie.
“Dopo il video e le dimostrazioni, il titolare e il fondatore mi hanno rivelato di non essere a conoscenza della nuova piattaforma né del lancio di una nuova strategia formativa. Erano assolutamente entusiasti… e ora stanno cercando di trovare il modo di lanciarla per altre divisioni e business unit.”
I RISULTATI:
Grazie all’implementazione della University of LAZ per l’inserimento in azienda di nuovi Field Account Executives, Inside Account Executives e Inside Account Specialists, Learning A-Z ha ottenuto i seguenti risultati:
Superamento degli obiettivi
L’80% dei nuovi assunti delle tre divisioni di vendita ha raggiunto o superato gli obiettivi del secondo trimestre. Anche il team di account specialist ha registrato il raggiungimento o il superamento degli obiettivi semestrali per il 90% dei nuovi assunti.
Conservazione delle conoscenze
I nuovi venditori hanno migliorato la capacità di soddisfare le esigenze dei clienti, approfondendo la conoscenza dei prodotti di Learning A-Z e incrementando il numero di dimostrazioni presentati ai clienti.
Rinnovato entusiasmo per la formazione
L’importanza attribuita alla conoscenza dei prodotti come strumento critico per il successo delle vendite fa sì che i nuovi assunti si sentano a proprio agio con la formazione continua e autonoma. Come risultato, Learning A-Z sta registrando una crescita del numero di dipendenti in tutte le aree di vendita che partecipano ai webinar e che completano i corsi di eLearning.
Miglioramento della collaborazione
Il programma di onboarding ha definito un percorso di mentoring/coaching per supportare i nuovi assunti nello sviluppo della loro pipeline di vendita e nel coinvolgimento dei clienti, sviluppando relazioni di supporto tra i sales team. Inoltre, grazie al miglioramento dei rapporti con altri dipartimenti (ad esempio marketing e operazioni di vendita), l’azienda ha ridotto il numero di errori o di opportunità mancate. I nuovi assunti, infatti, erano più preparati ad interagire e collaborare con questi team.
“Non appena si è sparsa la voce sul nuovo programma, anche altri dipartimenti aziendali hanno voluto prendervi parte, chiedendo: ‘Come possiamo creare nuovi corsi per il sales team?’, ‘Possiamo creare programmi di onboarding per il settore marketing?’ È così che il progetto si è esteso a tutta la nostra organizzazione.”
Qual è il prossimo passo?
L’obiettivo futuro di Learning A-Z è di estendere il successo del programma sfruttando l’app mobile di Docebo, Go.Learn, per i venditori durante i loro spostamenti.
“Il mobile è davvero importante per il nostro sales team: sono i venditori stessi a chiederlo, il che ti fa davvero sorridere! Mi contattano dicendo che vorrebbero poter ascoltare un corso mentre viaggiano in auto.”
La chiave per migliorare il programma in futuro, secondo Judie, sarà quella di includere attivamente i feedback degli utenti nel processo.
“Se stai cercando un nuovo corso, se un corso non soddisfa le tue esigenze o se possiamo migliorarlo in qualche modo… faccelo sapere! Solo conoscendo le tue specifiche esigenze saremo in grado di migliorarlo.”
Il successo del programma di formazione sales, inoltre, ha rinnovato l’interesse verso la realizzazione di un solido processo di onboarding, e Judie spiega di voler estendere l’utilizzo della piattaforma Docebo all’intera organizzazione.
“Il nostro VP delle Risorse Umane mi ha contattato per chiedermi: “Come possiamo utilizzare questa piattaforma o creare una sorta di “onboarding” per gli associati delle nostre business unit? Siamo solo all’inizio, certo, questo è per noi un punto di svolta, e credo che tra un anno o due la mia esperienza sarà molto più ampia.”
